Quantificação de Mercado

Potencial de Vendas é um número absoluto que reflete quanto determinado setor de negócio, por sua tendência histórica e/ou pesquisa de mercado, poderá vender.

Em outras palavras, representa a demanda total esperada de vendas.

O potencial de vendas refere-se às vendas realizadas por um ramo de atividade ou setor de atividade, e não a uma empresa em específico.

Essas projeções históricas de venda auxiliarão a empresa a projetar as suas vendas futuras.

   

Outra forma de calcular o Potencial de Vendas é através da realização de pesquisas de mercado, considerando:

A Previsão de Vendas, assim como o potencial de vendas, refere-se a um número absoluto, obtido a partir dos dados históricos de vendas de uma determinada empresa.   

Com base na curva histórica de vendas, associada a experiência da força de vendas e ao potencial de vendas do ramo ou segmento de atividade são elementos fundamentais para se fazer uma boa previsão de vendas.

Determinação de Cotas

Uma vez traçada a previsão de vendas é momento de estipular as cotas, ou seja, a divisão dessa previsão por região, filial, vendedor, cliente, produto, etc.

Assim, com base em um cronograma montado(dia, semana, mês, ano) determina-se quanto deverá ser vendido de um determinado produto ou linha de produto, seguindo algumas das formas citadas acima.

Para tanto, duas variáveis são essenciais:

• Segmentação Geográfica
• Previsão de Vendas

É importante observar que, além das metas quantitativas, muitas vezes também são consideradas metas qualitativas, como número de clientes atendidos, número de clientes conquistados, número de visitas realizadas, etc.
Imaginaremos uma empresa fabricante de ferragens (fechaduras e cadeados) e que atua somente na capital de São Paulo.

A empresa dividiu a capital em: Zona Norte, Zona Sul, Zona Leste e Zona Oeste.

O primeiro passo para determinação de cotas é elaborar o Potencial de Mercado:

Com base em critérios de segmentação de número de domicílios (demográfica), número de lojas (demográfica), e renda (socioeconômica), a suposta empresa de ferragens elaborou o potencial de mercado, utilizando como critério de segmentação geográfica as regiões da capital na qual atua. 

Neste caso, a renda per capita foi considerada porque os produtos possuem qualidade e preço superior a média do mercado.

A princípio, esses poderiam ser os números que determinam em % as cotas de vendas para cada região.

No entanto, a empresa deseja fazer uma análise mais detalhada e levanta as vendas do setor num determinado período histórico comparando-os com as vendas efetuadas pela empresa no mesmo período.

Ao perceber que estava perdendo mercado nos últimos anos, a empresa buscou saber se este era um caso isolado de alguma região ou se isso ocorria em todas as zonas.

Montou, então, uma outra planilha, comparando os dados de Potencial de Mercado com as vendas realizadas, por região, em 2009.

      

De posse dessas informações, a empresa decide apurar melhor o porquê de seu desempenho estar satisfatório nas Zonas Norte e Oeste e insuficiente nas Zonas Sul e Leste.

Após a análise desse quadro se pode ter uma visão mais ampla do mercado e do seu negócio, cabendo os seguintes ajustes:

• Elevar o valor previsto da venda, afim de elevar a participação no mercado que vinha caindo nos últimos anos;
• Aumento dos investimentos promocionais nas regiões Sul e Leste;
• Reorganizar o número de vendedores, aumentando o número de vendedores nas regiões Sul e Leste.