Para que um produto possua vantagem competitiva e consiga gerar valor para o cliente, é necessário que se adote (além das demais estratégias ligadas à matriz produto-mercado de Ansoff) uma estratégia de diferenciação.
O propósito dessa estratégia é criar um grupo de diferenciais relevantes que faça com que seu produto se diferencie do concorrente.
Cinco são as principais formas de se alcançar essa diferenciação:
1. Diferenciação por Preço
Geralmente, é viável em períodos de curta duração.
Só se torna vantajosa no médio/longo prazo se a empresa conseguir real vantagem competitiva em custos que não possam ser copiadas facilmente pela concorrência.
Produtos exclusivos, protegidos por patentes ou processos de produção diferenciados são algumas das formas de se adotar essa estratégia de maneira eficaz e duradoura.
2. Diferenciação por atributos e benefícios do produto
Requer inovação, geralmente conquistada através do trabalho de pesquisa e desenvolvimento.
Da mesma forma, para que surta efeito, estas inovações devem ser difíceis de serem copiadas pela concorrência.
O resultado será proporcional aos investimentos feitos pela empresa, que deve ser constantes.
É a estratégia de maior solidez e menor vulnerabilidade a médio e longo prazo.
3. Diferenciação por serviços agregados
Ocorre quando há a combinação de produtos e serviços, de modo a agregar valor no pacote oferecido.
Essa estratégia é ideal em mercados maduros e com produtos com poucas possibilidades de inovação tecnológica.
Deve-se optar por serviços que sejam difíceis de serem copiados pela concorrência.
Entrega em domicílio, treinamentos, assistência técnica e troca garantida são alguns exemplos.
4. Diferenciação por canal de distribuição
Exige a exclusividade do canal de distribuição e, embora muito útil, exige forte compromisso de ambas as partes (empresa e revendedor).
5. Diferenciação por imagem
Em mercados onde os atributos e benefícios estão cada vez mais similares, a marca pode ser o principal fator de diferenciação.
Cabe ao marketing, através de ações de propaganda (dentre outras) construir a imagem desejada da marca da organização ao longo dos anos.
Imagem da Marca
Dá-se o nome de imagem da marca ao conjunto de percepções e associações, sejam estas favoráveis ou desfavoráveis, que o consumidor desenvolve em relação a um produto.
O interesse pelo consumo de um produto só ocorrerá se a imagem que ele possui da marca for favorável e corresponder a imagem que ele têm de si mesmo (auto-imagem) ou a imagem que ele deseja transmitir (imagem projetada).
"A marca é a imagem que existe na mente.Diariamente, milhares de mensagens concorrem por um espaço na mente do consumidor. Portanto, não se engane! A mente é o campo de batalha".
Al Ries (1981)
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