Distribuição Direta x Distribuição Indireta

Distribuição Direta é o processo de comercialização que ocorre sem a participação de outra pessoa jurídica (para comprar e revender), podendo ser realizada por meio de venda pessoal ou marketing direto.

A venda pessoal ocorre quando a empresa fabricante, através de seus vendedores, vende o produto diretamente aos seus clientes finais. 

Já o marketing direto, como já vimos, ocorre quando a empresa fabricante realiza sua comunicação e/ou comercialização de produtos/serviços sem a utilização de intermediários de marketing (canais indiretos de vendas/distribuição ou canais não-pessoais de comunicação).

O telemarketing, a venda através de catálogos ou através da internet são exemplos de comercialização através de marketing direto.

Distribuição Indireta tem como característica a utilização de atacados e varejistas no sistema de distribuição de bens. 

Se a empresa optar pela Distribuição Indireta, esta pode ser de três tipos:

• Intensiva;
• Seletiva;
• Exclusiva.

Distribuição Intensiva

Ocorre quando o objetivo principal da empresa é colocar seus produtos no maior número possível de pontos de venda.

Os únicos critérios a serem considerados na seleção destes PDV's são análise de crédito e custo de logística,

Geralmente, adota-se esse tipo de distribuição quando se trabalha com bens de conveniência, ou seja, aqueles que o consumidor compra com frequência e com esforço mínimo (alimentos industrializados, sabonete, jornal, etc).

Distribuição Seletiva

Ocorre quando leva-se em consideração a imagem do produto, ou seja, seu posicionamento.

Nestes casos, o ponto de venda deve atender a algumas exigências, que podem ser:

• Assistência Técnica;
• Vendedores Qualificados;
• Layout Racionalizado (poucos concorrentes);
• Estacionamento, etc.

É aconselhável que se adote uma reserva de mercado, evitando que a concorrência se intensifique, causando a queda do volume médio de vendas por loja ou gerando guerra de preços entre estas.

Recomenda-se este tipo de distribuição quando se fabrica bens de compra comparada, ou seja, aqueles que durante o processo de compra são comparados em termos de adequação, qualidade, preço, etc, tais como: carros usados ou populares, móveis, eletrodomésticos, vestuário, etc.

Alguns bens de especialidade, de baixo valor unitário, também podem ser considerados na Distribuição Seletiva (algumas marcas de roupas por exemplo).

Distribuição Exclusiva

Adota-se a Distribuição Exclusiva quando a imagem do produto deve ser preservada ao máximo.

Os critérios de seleção são mais exigentes e o revendedor deve representar exatamente a imagem que a empresa fornecedora pretende ter no mercado.

Recomenda-se esse tipo de distribuição quando se fabrica bens de especialidade, ou seja, aqueles que não envolvem comparações, pois possuem características exclusivas que levam seus futuros consumidores a desejá-los a ponto de se esforçarem-se para tê-los.

Como exemplo, temos alguns modelos de carro, algumas lojas de móveis planejados, marcas de roupas, algumas marcas de óculos, etc.

Alguns bens de compra comparada, de alto valor unitário, também podem ser considerados na Distribuição Exclusiva (carros populares, por exemplo).