O Marketing Mix - 2ª Parte

2. Ponto

O ponto pode ser entendido como o modo de distribuição que será adotado por uma empresa para que seu produto alcance o seu alvo, ou seja, o cliente. A partir do momento, em que o produto está pronto, começa o grande problema de fazer com que ele seja comprado. Repare que, muitas vezes, não é o fabricante que leva o produto até o consumidor final. Nesses casos, há uma série de intermediários que se encarregam de colocar o produto no mercado.

A distribuição pode ser direta ou indireta. Cada um desses sistemas possui pontos favoráveis e desfavoráveis.

Distribuição Direta - Em geral, o consumidor prefere comprar o produto direto de fábrica, porque associa esse fato a preço mais baixo. Quantas vezes você já viu uma loja oferecendo produtos "a preço de fábrica"? Com isso, o proprietário quer dizer que não há intermediários. Portanto, o preço será mais barato. 

As seguintes vantagens podem ser destacadas quando a venda é realizada via distribuição direta:

• A interação com o cliente é rápida.
• A manutenção do cliente é mais fácil.
• O planejamento de marketing é mais fácil.

Em resumo, como a venda é direta, fica bem mais fácil saber as reações do mercado, uma vez que a própria empresa está interagindo com a clientela. 

Quanto às desvantagens, podemos destacar as seguintes:

• Desvio da função principal de produção
• Custo operacional elevado

A principal desvantagem da distribuição direta é que a empresa gasta energia naquilo que não é sua função básica: "cada macaco no seu galho", ou seja, a fábrica produz e o distribuidor distribuir. Imagine o custo de manter uma frota de carros para distribuir um certo produto. É mais lógico contratar distribuidores que possuem a frota e se encarregam de distribuir o produto, fazendo-o chegar até o consumidor final.

Distribuição Indireta - Ela existe por causa do crescimento do mercado. Atingir uma grande massa de consumidores é tarefa para um distribuidor, a fim de que o custo do produto final não seja onerado. A empresa distribuidora assume o desgaste de percorrer os pontos-de-venda e negociar com os comparadores.   

As principais vantagens de possuir uma distribuição indireta são as seguintes:

• Alcança um maior número de clientes
• Reduz o custo de comercialização

É evidente que um distribuidor pode atingir um universo maior que a fábrica. Afinal, este é o primeiro papel do distribuidor. Para a fábrica, contar com um distribuidor significa não possuir uma estrutura de vendas pesada, isto é, o número de pessoas que se ocupará das vendas será bem menor do que seria se a distribuição fosse executada diretamente pela fábrica.

Se você pensar que não se concebe uma pequena empresa tendo um distribuidor para seus produtos, você estará redondamente enganado. Uma pequena empresa do setor alimentício capitaliza melhor suas vendas, se usar um distribuidor.

Os custos operacionais de manter na pequena empresa um setor de distribuição são caros. Você pode pensar que custa somente a manutenção de um carro, já que o motorista pode ser o próprio dono. É verdade. Só que isso apenas irá funcionar por um determinado tempo. À medida que o seu negócio for crescendo, outras demandas surgirão. Ter um distribuidor significa menos custo financeiro, mas significa, principalmente, ter um maior tempo para se dedicar aquilo que é o seu negócio principal: a fabricação e a venda do produto. A distribuição fica para quem tem nesse fluxo o seu negócio.

Quanto às desvantagens, podemos enumerar as seguintes:

• Aumento de preço do produto, pois o intermediário coloca sua margem sobre o mesmo
• Distanciamento do cliente

Quanto mais intermediários houver, maior será o preço final do produto. Além disso, a empresa perde muito com a falta de interação direta com o cliente. Já falamos aqui da necessidade que qualquer empresa possui hoje em detectar os anseios da clientela como forma de mantê-lo fiel. Perder contato direto com o cliente pode dificultar os planos de venda.