O Caso "Cacau Show" e a Questão da Empresa - 1ª Parte

"Qual a idade certa para alguém começar o seu próprio negócio? É difícil dizer, mas uma coisa é inegável: quanto mais cedo melhor".

Fixar os conceitos relacionados à evolução das empresas de pequena dimensão. Conceituar empresa.

Esta, pelo menos, é a lição que nos deixa a Cacau Show, uma pequena indústria de chocolate artesanal fundada por um jovem empreendedor de apenas 17 anos, o Alexandre da Costa, de São Paulo.

Este caso deixa-nos muitos ensinamentos e informações. Chegamos a pensar que dirigir uma empresa é como jogar xadrez: ganha quem erra menos. Mas, uma outra impressão muito forte nos fica após a leitura: na pequena empresa, é o dono que dá o tom. A empresa reflete a sua personalidade, sonhos e ambições.

Alexandre da Costa é hoje um pequeno empresário de sucesso. Sem buscar fórmulas mágicas ou receitas pré-fabricadas, ele trabalha duro entre doze e quatorze horas por dia. Torna mais doce o dia-a-dia de muita gente, com chocolates recheados de alta qualidade e preço acessível, que fabrica e distribui.

Seu contato com o trabalho, particularmente na área de vendas, começou cedo. Ainda garoto, acompanhava sua mãe, então revendedora domiciliar de cosméticos nas visitas às clientes. Entre as demonstrações de produtos, as orientações de uso e a retirada de pedidos, ia aprendendo como conquistar os clientes.

Adolescente passou a trabalhar com sua mãe, ajudando seu gerente a atender à rede de 2.000 revendedoras domiciliares que ela, então, coordenava; em troca do seu trabalho, não recebia um salário determinado e tinha de seguir a linha de atuação que lhe propunham.

Aos 17 anos, o futuro empreendedor não se sentia mais à vontade com a situação. Resolveu, em suas próprias palavras, "ir à luta" e empregar seus  conhecimentos na área de vendas de outra forma; em uma atitude de desafio positivo, decidiu utilizar a estrutura de distribuição disponível, fez um acordo com um pequeno fabricante de chocolates para vender ovos de Páscoa sob encomenda.

Com a garra e o entusiasmo que lhe são peculiares (e que mantém até hoje), mas sem muita experiência, colocou a equipe em campo e conseguiu vender, entre outras opções do produto, mais de 2.000 ovos de 50 g.

Contudo, ao retornar à fábrica de chocolates para levar o pedido, uma surpresa nada agradável o esperava; ele descobriu que cometera um enorme engano: a empresa não fabricava ovos de 50 gramas e não teria condições de fabricá-los antes do domingo de Páscoa para honrar as vendas efetuadas.

Alexandre, em vez de desaminar, soube que tinha ao menos de tentar solucionar o problema. Saiu, quase que às vésperas da Páscoa, à procura de alguém que pudesse fabricar esses ovos a tempo; acabou por descobrir uma senhora, a qual estava buscando uma atividade que lhe garantisse uma fonte de renda. Ela deu conta do recado com muita competência. E todos os clientes foram atendidos. 

Passada essa situação de "aperto", ele parou para analisar o que havia acontecido: que lições poderia tirar de todos esses acontecimentos aparentemente negativos?

O que concluiu, com a visão de empresário que lhe é característica, foi que havia um mercado ainda inexplorado para chocolates artesanais na cidade de São Paulo, embora já existissem várias empresas e mesmo pessoas físicas tentando explorar esse "filão".

Em sua sala de 3m x 4m, em um canto da empresa de seu pai, com um capital inicial de US$ 500,00 (os mesmos que ganhara vendendo ovos), mais a mão-de-obra daquela senhora que produzira os ovos de Páscoa e o canal de vendas de 2.000 revendedoras, Alexandre deu início à sua empresa de chocolates recheados, a Cacau Show. 

A escolha do tipo específico de produto chocolates recheados demonstra sua capacidade para enxergar com clareza a mecânica do ramo. Ele afirma ter-se especializado nesses produtos, porque:

• tem consciência de que não pode competir em custo, qualidade e distribuição com os grandes fabricantes de chocolate em barra;
• os chocolates recheados - bombons, trufas etc. - têm, por causa do recheio, um prazo de validade mais reduzido do que de outros chocolates, o que os torna mais adequados a comercialização pelas empresas menores e mais ágeis, que atendam direta e rapidamente a pontos-de-venda regionalizados;
• o chocolate em si é o ingrediente mais caro do produto. Ao fabricar recheados, em que a proporção de chocolates é relativamente menor do que em uma barra, por exemplo, a Cacau Show pode atender um público que deseja um bom produto sem pagar caro por esta qualidade.

Definido o escopo de atuação, a empresa começou a funcionar, embora sua situação não tenha sido oficializada de imediato, até porque seu proprietário ainda era menor de idade; ao fazer 18 anos, ganhou um fusca dos pais, e esse passou a ser seu primeiro veículo próprio de entrega.

Nesta altura, cerca de seis meses depois de começar a fábrica, foi preciso mudar a estrutura de distribuição, pois, para o tipo e o custo do produto vendido, ficava muito caro o sistema de comissões e de prazos de pagamento habituais ao canal de venda domiciliar.

Foi nesta época que Alexandre optou por atender a pequenos pontos-de-venda como bares e lanchonetes, sem contar com a intermediação de atacadistas ou distribuidores. Até hoje, em seu ponto de vista, a agilidade proporcionada pela venda direta é fator fundamental para seu sucesso.

A experiência de sair vendendo pessoalmente, de loja em loja, é considerada insubstituível pelo empresário. Graças a ela, Alexandre sabe exatamente como se vende, conhece profundamente o mercado e o perfil dos compradores, as dificuldades e oportunidades encontradas, podendo, portanto, preparar seus vendedores da melhor maneira para o dia-a-dia nas ruas. 

Além de vender o produto, buscou também informações técnicas: como fabricar, conservar, embalar, e assim por diante.