Fatores Influentes na Demanda e na Oferta

Destacar os fatores que influenciam a demanda e a oferta 

Fatores influentes na demanda 

Iremos analisar alguns dos fatores que influenciam a demanda. Você terá em mente uma noção do que eles podem representar para a saúde de um negócio. Fatores que influenciam a demanda:

• Tamanho do mercado
• Renda do consumidor
• Preferência do consumidor 
• Expectativa sobre a oferta 
• Preço dos produtos e serviços substitutos 

Tamanho do mercado

Para você iniciar um negócio, é importante, antes de mais nada, dimensionar a capacidade de compra dos consumidores da região onde você pretende se instalar.

Mas como fazer para identificar o poder de compra de um determinado mercado?

Será que é fácil achar uma estatística do PIB de cada bairro, por exemplo?

É claro que não, Mas uma boa pesquisa é mais do que necessária. Há empresas especializadas em pesquisar o que você precisa, seja qual for a informação necessária. Porém, você mesmo pode fazer essa pesquisa, aliando determinação, boa vontade, preparo físico para vencer distâncias e, principalmente, uma razoável dose de perspicácia. 

No momento de iniciar um novo negócio, procure contar com a ajuda de quem pode contribuir para tornar seu sonho em realidade. Da mesma forma como a multinacional, que estuda muito antes de escolher em que país vai investir, você deve agir com relação à instalação do seu negócio. Neste ponto, é válido ressaltar o que alguns autores consideram como os três principais pontos para a instalação de um novo negócio.

Os três principais pontos na instalação de um novo negócio: 1 - Localização 2 - Localização 3 - Localização

Embora haja outros pontos igual importância, o destaque para a localização tem tudo a ver com o que estamos analisando. Qual a possibilidade de sucesso de se instalar um restaurante de luxo em uma favela? Por outro lado, qual é a probabilidade de fracasso se for instalada uma padaria em uma zona residencial de grande população, com poder aquisitivo alto e que não possui um estabelecimento do gênero em um raio de 2 KM, por exemplo? Percebeu a sutileza da importância de se escolher bem o local de implantação do seu futuro negócio?

Portanto não esqueça. O tamanho do mercado, cuja medida é o número de consumidores com poder de compra, é um dos principais fatores que influenciam a demanda.

Preferência dos Consumidores

Outro fator que seguramente influencia a demanda é a preferência dos consumidores de uma determinada região. Os gostos de cada um influenciarão a demanda de produtos e serviços. Cabe aqui destacar uma poderosa aliada das vendas de qualquer empresa: a campanha publicitária. Ela influencia os consumidores na escolha dos produtos e serviços necessários. A publicidade deve ser encarada como uma excelente forma de chamar a atenção para o nosso produto ou serviço. 

Há várias formas de tornar nosso produto conhecido, desde as mais caras, que envolvem pesquisa e mídia televisiva, até a simples, mas eficiente, propaganda boca a boca.

Expectativa sobre a oferta de bens e serviços

A expectativa dos consumidores com relação ao que os empresários vão ofertar, isto é, colocar à venda no mercado, também, é outro fator que influencia a demanda.

Imagine que você tenha R$ 100,00 na mão e deseja comprar uma jaqueta de couro que custa este mesmo valor. Imagine ainda que o inverno não esteja sendo muito rigoroso e que a primavera já esteja quase chegando. Você liga a TV e todas as previsões são de que o inverno já está indo embora. Aí, você se você dirige à loja onde está a jaqueta. O preço continua o mesmo. Será que o dono da loja continuará indefinidamente a manter esse preço? Se o fizer, corre o risco de ficar com a mercadoria encalhada. Pergunto: qual expectativa em relação ao preço da jaqueta? Você acha que o dono da loja prefere ficar com o produto encalhado ou acabará vendendo por um preço mais baixo de forma que se possa reduzir o prejuízo?

   
Provavelmente, ele fará uma liquidação, ou seja, venderá por uma preço mais baixo.

Portanto, o consumidor está sempre atento ao que acha que vai acontecer com relação à oferta de bens e serviços. Quando escuta alguém dizer que um determinado produto vai faltar, em geral, ele corre para abastecer sua dispensa, pois sabe que a tendencia do preço é subir e o produto é desaparecer do mercado. É o caso, por exemplo, dos produtos de primeira necessidade, como o gás de cozinha, ou os combustíveis, como a gasolina. Toda a vez que se diz que esses produtos vão ter sua oferta reduzida, há uma correria por parte dos consumidores e aparecem logo alguns querendo tirar proveito da situação. Há os que escondem o produto, estocando para vender mais caro, e há os que compram para revender mais caro também.

Outro exemplo, amis evidente ainda, ocorre nos casos dos grandes clássicos do futebol. Quando o  Corinthians joga uma final de campeonato contra o Palmeiras, falta ingresso para todos os que querem assistir à decisão. Neste momento, momento, entram em ação os cambistas, que vendem o ingresso pelo dobro do preço normal. Os cambistas apostam em duas coisas: na impunidade e na vontade de o torcedor assistir ao jogo final.

Há inúmeros outros exemplos, como no caso da safra agrícola. Se a safra for reduzida, a tendência é o preço dos produtos agrícolas. ser aumentado.

Preço dos Produtos e Serviços Substitutos

Finalmente, há o caso dos produtos e serviços substitutos. São produtos semelhantes e que podem substituir perfeitamente os mais caros.

Vá ao supermercado e passe um tempo olhando a atitude do consumidor em relação a produtos que aparentemente têm a mesma finalidade mas com preços diferentes. Provavelmente, a maior parte dos consumidores irá optar pelos produtos diferentes. Provavelmente, a maior parte dos consumidores irá optar pelos produtos que têm um preço mais baixo. Isso ocorre principalmente nos períodos em que a economia está passando por um processo de ajuste e o dinheiro em circulação está escasso.

Mas de qualquer forma, nossa intenção é chamar a sua atenção para todos esses fatores que influenciam a demanda. Se você for abrir um negócio, lembre-se desta dica.

Esses são os fatores que influenciam a demanda, para os quais temos de estar atentos, a fim de que o nosso negócio caminhe adiante sem sobressaltos. Mas, e do lado da oferta, há algum fator que possa influenciar o mercado e para os quais também temos de estar atentos? É claro que sim. 

Fatores influentes na Oferta

Saiba quais são os fatores que influenciam a oferta.  São informações valiosas para que um empreendimento caminhe sem sobressaltos.

Variações no número de empresas - Parece claro que quanto maior a oferta de bens e serviços, maior a probabilidade de compra dos consumidores. Vamos supor que você resolva abrir uma lanchonete na rua onde mora. Sua decisão foi baseada no fato de que não existe estabelecimento do gênero não só na quadra em que você mora mas também em um raio superior a 2 quilômetros. Após três meses funcionando, as suas expectativas quanto ao que pretendia ganhar com o seu negócio foram amplamente superadas. Em outras palavras, o seu negócio está indo muito bem.

De repente, quando você menos espera, alguém de olho no seu sucesso resolve abrir uma lanchonete parecida bem perto da sua. O que você acha que vai acontecer? No mínimo, as duas lanchonetes vão ter de dividir clientes, ou seja, dependendo do serviço, preços cobrados e outros fatores que abordaremos mais tarde, há uma grande possibilidade de que seu ganho seja diminuído, pois agora o consumidor tem ampliada a possibilidade de consumo. A opção de ele entrar na sua lanchonete vai depender não só de você mas também da vontade dele. Percebe? É simples: agora ele dispõe de mais de um alternativa para fazer seu lanche. Concorrência acontece sempre e você tem de estar preparado para enfrentá-la. Mas isso é assunto para outro tema.

Por outro lado, situação inversa a essa pode ocorrer, ou seja, em lugar de aumentar, diminuir a concorrência. Se há somente duas lanchonetes no pedaço e uma resolve fechar suas portas por qualquer motivo, você tem de estar preparado para absorver os clientes da outra casa, que agora provavelmente passarão a frequentar sua lanchonete.

Portanto, é bom fica de olho no movimento à sua volta para não ter surpresas.

Expectativa sobre a procura - Fique de olho no que ocorrerá com relação à procura. Se você tem uma loja de agasalhos e a expectativa é de muito frio no inverno que se aproxima, prepare-se para absorver uma fatia da demanda.

Por outro lado, se o inverno não promete ser dos mais rigorosos e a imprensa tem divulgado esse fato, não programe grandes vendas.

Há outros fatores que, além desses, também, influenciam a oferta e acabam por repercutir no mercado, fazendo com que ele varie. São os chamados fatores de produção e influenciam o nível de oferta das empresas. A importância desses fatores é tanta que merecem atenção por parte dos empreendedores.

    

A Demanda e a Oferta

Fornecer os aspectos fundamentais da demanda e da oferta conforme análise clássica tradicional com transposição para o mundo atual com base no comportamento da clientela

Adam Smith deu o nome de demanda ao movimento composto pela ação dos consumidores na tentativa de satisfazer suas necessidades no mercado. Assim, no nosso sistema econômico, quando você vai ao cinema, ou compra um produto ou serviço qualquer que implica a aquisição de algo, na verdade, está exercendo um poder de compra que Smith definiu como demanda. Neste sentido, e para simplificar, demanda pode ser o mesmo que comprar, adquirir um produto ou serviço qualquer.

Produto e Serviço

Para simplificar mais ainda e tornar essa explicação mais compreensível, é bom distinguir produto de serviço. O produto em geral diz respeito a algo que, como o nome está dizendo, se originou de uma produção física de um bem. Por exemplo, a Coca-Cola, é um dos produtos mais conhecidos no mundo inteiro. Seja qual for a embalagem, de dois litros ou em copo, como é vendida nas lanchonetes, todos conhecem esse produto, cuja fórmula é um dos maiores segredos do mercado. A fabricação da Coca-Cola gera um produto, o líquido que podemos beber. Da mesma forma, a cadeira onde você está sentado é um produto, isto é, representa a produção física de um bem. 

Quanto ao serviço, é tudo aquilo que também preenche uma lacuna de demanda, ou seja, atende a uma necessidade de mercado, assim como o produto, mas que não é representado pela produção física de um bem. Quer ver um exemplo? A mesma Coca-Cola que foi produzida conforme explicado acima, tem de ser vendida para que o processo de fabricação continue. Na verdade, tudo que é produzido tem um destino: vai parar nas mãos do consumidor, que nada mais faz do que exercer seu poder de demanda.

A venda da Coca-Cola é um processo complementar à fabricação e diz respeito à sua distribuição. Desde que sai da fábrica, a distribuição da Coca-Cola é um serviço.

Inicialmente, é prestado pela própria fábrica, que distribui o produto nos seus postos de venda. Estes são representados pelos distribuidores atacadistas - vendedores em grande quantidade, supermercados por exemplo - ou pelos varejistas, que são os bares, lanchonetes, restaurantes. Todos vendem a Coca-Cola para os consumidores finais, que somos nós.

Produto é gerado pela fabricação, e você pode tocá-lo, pois existe fisicamente. Serviço não é gerado pelo ato de fabricar e não pode ser tocado fisicamente. Ambos são bens fornecidos pelo mercado e visam atender à demanda, ou seja, à necessidade dos consumidores. No exemplo acima, o mercado de Coca-Cola é qualquer local onde este produto possa ser encontrado, seja na lanchonete, no supermercado, no restaurante etc.

  

Características da Demanda

Uma das principais características da demanda, por exemplo, é a chamada lei da demanda. De acordo com esta lei, existe uma cumplicidade entre preços baixos e demanda. Em outras palavras, quanto menor o preço de um produto, maior será a quantidade demandada. O inverso é verdadeiro, ou seja, quanto maior o preço de um produto, menor será a quantidade demandada.

Preço Baixo = Demanda Alta Preço Alto = Demanda Baixa

Da mesma forma, outra importante lei econômica ressalta que, quanto maior nossa renda, maior será nossa tendência de consumo. Isso também parece ser óbvio: se você tiver dinheiro, haverá a possibilidade de consumo; se você não tiver, ficará difícil de consumir.

Oferta

Oferta é isso mesmo que o nome indica, ou seja, a variada gama de bens e serviços que são ofertados pelas empresas e governo e que visam atender a uma certa demanda exercida pelos consumidores a um determinado preço. Ao contrário do que acontece com a demanda, no caso da oferta, quanto maior o preço, maior o incentivo para se ofertar, ou seja, para se produzir. Portanto, o que constitui desestímulo no caso da demanda é estímulo à atividade produtiva no caso da oferta.
Parece claro e é mesmo. Imagine que você resolva ir a um shopping para comprar um tênis, por exemplo. Após consultar os preços de duas lojas, você encontra o mesmo par de tênis por R$ 80,00 na loja A e R$ 70,00 na loja B. Pergunta-se: em qual das duas lojas você exerceria sua demanda? Provavelmente na loja B, não é mesmo?
Agora, vamos imaginar que você é o dono da loja A e alguém lhe informa que você poderá vender o par de tênis em questão por R$ 80,00 ou R$ 70,00 e que, em ambos os casos, você venderia a mesma quantidade de tênis. Qual seria sua opção como comerciante que está ofertando um produto para os consumidores?
A sua opção provavelmente seria vender pelo preço mais caro, uma vez que a demanda seria a mesma.
Bem, se de um lado temos os consumidores querendo comprar a um preço mais baixo e de outro os empresários querendo vender a um preço mais alto, como conciliar esses interesses contrários? Segundo Adam Smith, o próprio mercado se encarrega de fazer essa interação. Afirmava Smith que uma certa mão invisível do próprio mercado - em sentido figurado, é claro - ajeita as forças contrárias, fazendo com que os interesses de compradores e vendedores se ajustem em um nível de preços interessante para ambas as partes.
Na vida real, o que ocorre não fica muito longe disto. Imagine, por exemplo, alguém procurando um carro para comprar. Depois de muito procurar, o interessado acaba achando alguém que possui exatamente o carro desejado. Porém, o preço fica ainda um pouco além do que o comprador deseja pagar. A solução é tentar um acordo com o vendedor. Pechincha daqui, regateia de lá e o preço da venda acaba sendo estabelecido de comum acordo.
O que aconteceu neste caso foi a interação da força de demanda com a oferta, que acabaram por negociar um preço que satisfez ambas as partes. Segundo Smith, o mercado assim se comporta, de maneira perfeita em todas as negociações que ocorrem. 
Assim, percebemos que, no caso da oferta, o incentivo à venda é o preço mais alto que, por sua vez, é fonte de desestímulo ao consumo.

Quanto maior o preço, maior o estímulo à oferta.

Conceitos Básicos de Economia

Introduzir os conceitos teóricos de economia enfocando desde o seus primórdios conforme análise clássica

O mundo dos negócios está ligado ao estudo da economia

Entenda-se por sistema econômico o conjunto de empresas, governo e pessoas que, conjugadas, trabalham para conseguirmos atingir um grau maior de qualidade em nossas vidas.

Esse sistema econômico funciona com base em três fluxos distintos:

• Fluxo da produção
• Fluxo do consumo
• Fluxo do investimento

O fluxo da produção refere-se a tudo o que é produzido e ofertado pelas empresas manufatureiras. Quando você vai ao supermercado e encontra na prateleira um suco de laranja engarrafado, nem nem para pensar que até se transformar em suco, aquele produto passou por diversas etapas. O mesmo acontece com a salsicha, que era porco antes de virar produto na prateleira; com o tecido, que era algodão, transformou-se em fio e passou a ser tecido, até transformar-se na camisa que você está vestindo! Tudo isso caracteriza o fluxo de produção. Porém, o fluxo de produção é mais que isso. O sujeito que colhe um cesto de jabuticabas e oferece na beira da estrada também está inserido neste contexto. Fácil, não é?

Fluxo de produção é a oferta de bens e serviços ao mercado.

Quando alguém oferta bens e serviços no mercado, é porque existe alguém interessado nesses produtos. Isso é fluxo de consumo. Quando você compra o suco, a salsicha, a camisa, as jabuticabas ou, ainda, contrata os serviços de uma faxineira, você faz parte deste fluxo.

Em economês, como é chamada de forma bem-humorada a linguagem técnica utilizada pelos economistas, o fluxo de consumo é conhecido como demanda.

O fluxo do investimento é representado pelo montante de dinheiro aplicado em máquinas e equipamentos que irão gerar um acréscimo de bens de consumo.

Para que haja investimento, é necessário que haja poupança.

Prosseguindo em nossas definições de economia, é interessante ressaltar que ela pode ser dividida em dois grandes pólos de análise:

• Microeconomia
• Macroeconomia

Microeconomia - A análise microeconômica iniciou-se por volta do século XVIII. Os primeiros estudiosos foram os chamados economistas clássicos em que despontaram Adam Smith, David Ricardo e Jonh Stuart Mill, na Inglaterra, e Jean Baptiste Say, na França. Segundo eles, o comportamento de toda a economia podia ser justificado pelo comportamento individual dos chamados agentes econômicos, pessoas e empresas responsáveis pelo consumo e pela produção dos bens; o mercado por si só era suficiente para equilibrar as distorções econômicas, como a inflação e o desemprego. A negociação entre consumidores e empresas terminava com o estabelecimento do preço justo o conveniado entre as partes negociantes. Por este motivo, a análise microeconômica também é conhecida como a Teoria dos Preços.

Macroeconomia - A Primeira Guerra Mundial foi o marco inicial de que alguma coisa estava errada com relação à Teoria dos Preços. Com o fim da guerra, a Alemanha enfrentou durante algum tempo uma grave crise de hiperinflação, ou seja, a inflação chegou a níveis assustadores. Era comum, por exemplo, alguém comprar pão com um carrinho de construção cheio de dinheiro pela manhã para, pouco tempo depois, constatar que um carrinho somente não era suficiente para adquirir a mesma quantidade de pão comprada pela manhã. O clássico filme Cabaret, de 1972, registrou muito bem esse período.

Mas por volta de 1930, com a crise econômica nos Estados Unidos, que a macroeconomia começou a despontar. É que, nessa época, ocorreu uma forte queda de toda a atividade econômica, conhecida como Grande Depressão. Surgiu, então, alguém que começou a questionar os princípios da microeconomia, baseados no individualismo, na força corretiva do próprio mercado, que, segundo Adam Smith, se encarregava de corrigir os desvios e fazer com que a economia retornasse seu rumo.

Foi o inglês John Keynes que deu um novo rumo a economia, com o lançamento de seu livro A Teoria Geral do Emprego, Juros e Moeda, em 1936. Ele passou a destacar a importância da análise global em contraposição ao individualismo característico da microeconomia.

Contrariando a análise econômica clássica, Keynes demonstrou que o mercado por si só não era suficiente para equilibrar as distorções econômicas e apontou a necessidade de se pensar no conjunto global em lugar das ações individuais.

Destacou a importância do Governo para corrigir desequilíbrios sempre que o mercado se mostrasse incapaz de absorver os desvios da economia.

A macroeconomia possui algumas ferramentas muito úteis quando queremos dimensionar o tamanho de um mercado. São as chamadas medidas de desempenho global:

• Produto Nacional Bruto
• Produto Interno Bruto
• Renda Nacional 
• Renda Per Capita

Produto Nacional Bruto - É o valor monetário de toda a produção anual de um país, considerados apenas os produtos finais. O PNB inclui, portanto, todos os bens de consumo e de investimento, inclusive o acréscimo aos estoques, mas somente no que se refere a produtos finais.

Com isso, queremos dizer que não são considerados os produtos intermediários, como o algodão, o fio e o tecido. É considerado somente o valor da camisa. Esta medida é para que não haja mais de uma contagem de um mesmo produto. Afinal, a camisa já incorpora no seu valor todos os outros valores anteriores, do algodão no seu estado inicial, do fio e do tecido. Quem precisou do algodão para fazer o fio teve de pagar por ele. Quem precisou do fio para fazer o tecido também teve de pagar. Finalmente, o produtor da camisa pagou pelo tecido. Na computação do valor do PNB, só interessa o valor da camisa. O PNB incorpora ainda o resultado das vendas para o exterior menos as compras realizadas de outros países.

Produto Interno Bruto - Cuja abreviação é muito mais usada (PIB), difere do PNB por não considerar o resultado das exportações e importações. O PIB, em geral, é muito mais usado do que o PNB. Portanto, quando você ouvir a notícia no jornal da TV afirmando que o PIB cresceu ou crescerá tanto, você já sabe do que se trata.

Renda Nacional - Diz respeito á remuneração recebida por todos aqueles que, de uma forma ou de outra, recebem pagamento por participar da produção. Aqui, estão incluídos os salários dos trabalhadores, a remuneração paga aos detentores das propriedades que são alugadas para que a produção possa ocorrer e os juros pagos aos que emprestam dinheiro para as empresas produtoras. Assim, a soma de todos esses valores, de um modo geral, forma o que é chamado de Renda Nacional.

Renda Per Capita - é a relação que existe entre a Renda Nacional dividida pelo número de habitantes de um país. 

Todas essas medidas são importantes, porque nos dão uma ideia do tamanho de cada mercado. Em negócios, essas medidas, em geral, são utilizadas quando queremos comparar o tamanho dos mercados estrangeiros com o nosso. São fundamentais quando pensamos em vender nossos produtos em outros países.

Setores Empresariais

O primeiro passo a ser dado para quem quer abrir uma pequena empresa é saber em que setor de atividade pretende atuar. Os setores empresariais podem ser divididos da seguinte forma:

• Setor Agrícola 
• Setor Industrial
• Setor de Serviços

O Setor Agrícola comporta a atividade pecuária. Assim, quem quer plantar para vender está pensando em ter seu ramo de atividade baseado na agricultura. É o que ocorre nas feiras livres. Nesse setor, também conhecido como setor primário, encontram-se ainda as atividades relacionadas com a criação de gado. O fazendeiro que cria boi para abate e venda de carne é o exemplo mais evidente do pecuarista.

O Setor Industrial também é conhecido como setor secundário e engloba todas as funções de produção que passam por transformação. Assim, o café, que é plantado e colhido, se transforma em pó solúvel e é vendido no supermercado, é apenas um exemplo de produção industrial.

Um país que tem um forte setor industrial possui uma economia forte. É que a industria transforma bens sem muito valor em produtos finais com maior valor que no seu estágio inicial. A mão do homem trabalha os bens primários e, com a ajuda de máquinas e equipamentos, acaba por agregar valor a eles, tornando-os mais caros.

O Setor de Serviços é o que engloba o comércio de uma maneira geral. Aí incluímos as lanchonetes, os postos de gasolina, as oficinas mecânicas, os hotéis, os parques de diversões, enfim, toda uma gama de atividades que compõem este setor.

Segundo as previsões dos analistas, é no setor de serviços que encontraremos as principais oportunidades para quem quer iniciar no mundo de negócios.

O que importa saber é que a economia está dividida em três setores:

1. Setor Primário

2. Setor Secundário

3. Setor Terciário

  

Milk Shake de Qualidade e Persistência

Ter acesso a uma "receita de sucesso" na área empresarial levantado seus fatores mais significativos

Minha infância foi passada na Itália durante a Segunda Guerra Mundial. Era de família muito pobre. Cheguei a dormir em estábulos, passei fome e, às vezes, ganhava algo para comer.

A Itália ficou empobrecida por causa da guerra e eu vim com a família para o Brasil em 1952. Trabalhei em construção civil e acabei abrindo, em sociedade com um amigo, um bar e restaurante, mas não deu certo. Nós nos separamos e eu fiquei com o restaurante e uma máquina de fazer sorvete que me deu um prejuízo terrível com a assistência técnica.

Em virtude das dificuldades, aprendi a desmontá-la e consertá-la. Então, desfiz-me do restaurante e abri uma sorveteria na garagem na casa da minha sogra. Em 1960, fiz a minha primeira máquina de sorvete. Depois de consertar uma geladeira, alguns amigos gostaram do meu trabalho e começaram a me chamar de "italiano do conserto". Com a fama, meus vizinhos me mandavam suas geladeiras para consertar.

Em 1975, abri uma oficina no fundo de casa para atender à demanda. Certa vez, um senhor e sua esposa me compraram uma máquina, e ele, já cauterizado pela desonestidade dos fabricantes, estava também desconfiado do meu trabalho. Ao chegar à casa deles, ela me perguntou se eu era o "italiano". Quando dei uma resposta afirmativa, ela disse ao esposo que eu havia consertado a geladeira da mãe dela há 14 anos e que nunca havia dado problema. Aí, ele pode respirar aliviado.

O que me fazia vender bem era a qualidade boa do meu produto, bem como o valor menor no preço para o consumidor. 

Mas o fator fundamental para o meu sucesso foi o fato de ser conhecido como bom reparador de refrigeradores quebrados

Quando a ideia de abrir uma microempresa começou a germinar em minha mente, houve um pequeno problema: eu realmente sabia fazer e consertar o meu produto, mas meus concorrentes tinham um aliado a seu favor: direção especializada.Por incrível que possa parecer, isto era um diferencial que me fez perder para a concorrência. 

Mas meus filhos, que tinham profundo apreço pelos meus esforços e já estavam na faculdade, vieram em emu auxílio. O mais velho estava cursando Engenharia Aeronáutica no Instituto Tecnológico em Aeronáutica (ITA) e o mais novo cursando Engenharia Eletrônica na Escola Politécnica Paulista (USP). Assim, podia dizer que existiam dois bns engenheiros formados em escolas renomadas no país.

Então, eles deixaram seus confortáveis empregos de gerência, com grande sacrifício para si mesmos, pois tinham excelentes salários.

Em 1990, no mês de abril, abrimos a ARPIFRIO, com dois funcionários: meus dois filhos. Foi um pequeno começo, em que não havia nenhum dinheiro, nem espaço, nem pessoas na empresa. Outro problema: nossas vendas são sazonais. Percebemos que, de junho a novembro, se vê maior volume de negócios, de modo que precisamos acelerar as vendas nessa época e deixar estoque suficiente para a outra.

Hoje, sete anos depois, houve um bom progresso: temos 35 funcionários, um deles é engenheiro mecânico, o que nos auxilia bastante. Temos um faturamento anual de um milhão de reais, o que parece muito, mas não é. Digo que não, porque pagando-se os encargos sociais da empresa, bem como os dos funcionários, os salários deles, as despesas com equipamentos, matéria-prima e outras despesas, acaba sobrando bem pouco.

A casa que eu morava, que fiz com minhas próprias mãos, hoje se tornou escritório, recepção e a sala dos engenheiros e a minha. Hoje, moro em um apartamento no centro de Santo André, que meus filhos me deram. 

A gente continua a se empenhar para expandir o nosso negócio. Fizemos algumas reformas no prédio e, hoje, temos mais de 1.000 metros quadrados de área construída, o que é também um motivo de orgulho.

Nossa máquina está vendendo bem no Brasil e fora dele: Argentina, Paraguai, Uruguai, Venezuela, Colômbia, Angola e África do Sul.

Posso dizer que o segredo do sucesso reside no seguinte: para a árvore crescer, precisa de uma raiz bem firmada. No meu caso, levou 24 anos para que meu negócio desse certo. Não importa quanto tempo leve; você precisa conhecer bem o que irá fazer, para que se destaque dentre outros que estão no mercado.

Sobre o futuro, sou pessimista, não em função do desenvolvimento da minha empresa, mas é meu jeito de ser. Não me iludo com a ideia de ficar rico; isso é difícil. Só espero poder viver bem e pagar as minhas dívidas.   

Conselho de amigo: entenda bem do seu negócio e procure conhecer profundamente as necessidades do seu cliente; assim, você terá mais oportunidades de ser bem sucedido.

Contribuição de Júlio Cezar Maziero) ETE Júlio de Mesquita - Santo André

Intervenção sobre os Fatores de Sucesso

A intervenção sobre os fatores de sucesso se dá através da aplicação de diversos instrumentos. As três próximas tabelas mostram alguns instrumentos relacionados com o empreendedor, os fatores internos e fatores externos, respectivamente.

Fatores de sucesso	Instrumentos
Necessidades	·         Seminários e cursos em instituições de ensino e empresas ·         Reuniões para apresentação de ideias ·         Incubadoras
Habilidades	·         Prêmios  à criatividade ·         Cursos  de gestão ·         Cursos técnicos
Experiência	·         Práticas profissionais ·         Empresas juniores ·         Formação de empresários (Fonte:  Lezana, 1995 : 168)

Fatores de sucesso	Instrumentos
Direção e gestão	·         Publicações especializadas ·         Seminários de atualização ·         Encontros setoriais
Produção	·         Institutos de pesquisa tecnológica ·         Legislação de proteção ao consumidor ·         Assessoria para implementar procedimentos  de qualidade
Recursos Humanos	·         Cursos de formação profissional ·         Sistema de qualificação interna
Finanças	·         Linhas de crédito com baixas garantias ·         Formação para negociação de financiamentos ·         Publicações especializadas
Comercial	·         Compras públicas ·         Assessoria para estudos de mercado ·         Investimentos em infra-estrutura (Fonte:  Lezana, 1995 : 169)

Fatores de sucesso	Instrumentos
Oferta	·         Parques industriais ·         Legislação de impostos ·         Infra-estrutura de transportes
Demanda	·         Política econômica ·         Política social ·         Representações comerciais
Fatores de Produção	·         Escolas profissionalizantes ·         Universidades
Região	·         Projetos conjuntos ·         Regulamentações (Fonte: Lezana, 1995 : 170)

Pode-se observar nas tabelas acima que é possível superar as dificuldades encontradas na evolução das empresas. O importante é estar atento às dificuldades e aos instrumentos que o meio oferece. Reconhecer as deficiências é o passo mais importante para superá-las.

As Iter-Relações dos Fatores de Sucesso

Mostrar como os fatores de sucesso se relacionam entre si e seu efeito no desempenho empresarial 

O êxito ou o fracasso das empresas de pequena dimensão tem se constituído em uma grande preocupação nos meios políticos, acadêmicos e empresariais. Os motivos não são apenas os altos índices de mortalidade empresarial que são agravados pelas diferentes crises internas do Brasil. As novas regras da economia atual, como a globalização da economia e a integração ao Mercosul, também influenciam.

Após muito tempo em declínio, o número de empresas está crescendo e as unidades de pequenos negócios são tendências da atualidade. Muitas expectativas e esperanças são depositadas nestas pequenas unidades, porque elas geram novos empregos e contribuem para uma melhor competição e uma economia mais eficiente.

Ao mesmo tempo em declínio, o número de empresas está crescendo e as unidades de pequenos negócios são tendências da atualidade. Muitas expectativas e esperanças são depositadas nestas pequenas unidades, porque elas geram novos empregos e contribuem para uma melhor competição e uma economia mais eficiente.

Os estudos mostram que são três fatores que afetam a sobrevivência de uma nova empresa. O primeiro refere-se aos fatores externos à empresa, o segundo aos fatores internos e o terceiro aos fatores relacionados ao empreendedor.

Fatores externos à empresa

Os fatores externos à empresa são os macroeconômicos e do ambiente. Afetam a vida da empresa, que não pode atuar sobre eles.

Pode-se observar como os fatores externos influenciam na vida da empresa, tomando como base o enfoque da localização das atividades produtivas.

Segundo esse enfoque, as características do ambiente podem ser classificadas da seguinte forma:

• Demandas
• Ofertas 
• Fatores de Produção
• Outras características regionais

Demandas

• Demográficas: população, taxa de crescimento, pirâmide populacional, estratificação social, distribuição espacial etc.
• Comunicações: acesso a outros mercados, transportes.
• Setoriais: características e importância relativa dos setores primário, secundário e terciário. Distribuição espacial das atividades produtivas.
• Mercado:tamanho e segmentação, canais de distribuição, localização espacial e evolução.

Ofertas 

• Insumos: matérias-primas e semi-acabadas, quantidade e qualidade dos fornecedores dos diferentes bens e serviços, prazos e etc.
• Relações interempresariais: existência e diversificação da indústria e serviços que possam facilitar relacionadas à demanda de fornecimento, subcontratação, assessoria etc.  

Fatores de produção

• Recursos naturais: energéticos, minerais, agrícolas, paisagísticos, etc.
• Recursos humanos: pessoal empregado em diferentes qualificações profissionais, sistemas de formação que permitam a atualização destes recursos humanos.
• Recursos científicos e técnicos: disponibilidade de recursos científicos e tecnológicos.
• Capital: existência e diversificação das fontes de financiamento.  
• Terrenos e prédios industriais: existência de distritos industriais e instalações já construídas.
• Infra-estrutura: redes de transporte, água, gás, eletricidade, esgotos industriais etc.

Outras características regionais

• Administração central, regional e local: orientação às atividades produtivas, impostos, regulamentações que afetam a atividade produtiva.
• Clima
• Facilidades comunitárias: moradia, hotéis, restaurantes, meios de comunicação etc.
• Aspectos educacionais
• Aspectos culturais e de prestígio

Fatores internos à empresa

Os fatores internos à empresa são os que intervêm diretamente no funcionamento da organização e que podem ser modificados por ela. Para agrupar os fatores internos de sucesso são usados os subsistemas empresariais clássicos apresentados a seguir:

• Direção e gestão: formas de organização, direção, planejamento, e controle empresarial
• Produção: sistemas de produção, tecnologia, qualidade, fornecimento, engenharia etc.
• Recursos humanos: qualificação de mão-de-obra, remuneração, recrutamento e seleção etc.
• Finanças: estrutura financeira, origem dos recursos, administração financeira e sistemas de controle.
• Comercial: sistemas de comercialização, preços, distribuição, assistência técnica, estudos de mercado, níveis de exportação, etc.

Fatores relacionados ao empreendedor 

Para operar uma empresa de sucesso, o empreendedor deve possuir alguns conhecimentos que são diferenciados em cada etapa na qual a empresa se encontra. São eles:

Aspectos técnicos relacionados com o negócio

Para que a empresa ocupe um lugar considerável no mercado, o empreendedor precisa utilizar seus conhecimentos. Dentre eles, o projeto do produto, qualidade, modo de fabricação, controle do processo, entre outros. Se o empreendedor não tiver conhecimento dos aspectos técnicos, deverá desenvolvê-los rapidamente ou buscar um sócio ou técnico que os possua.

Experiência na área comercial 

Atualmente, as empresas têm dado especial atenção ao cliente. As funções da área comercial dizem respeito diretamente a este novo enfoque empresarial, que consiste no atendimento das necessidades da clientela. Entre as funções da área comercial, podem-se incluir a distribuição do produto, publicidade, pesquisa de mercado e definição de novos produtos.

Escolaridade

É um fator extremamente importante, pois se refere aos conhecimentos adquiridos no sistema formal de ensino. O empreendedor deve possuir um nível mínimo de escolaridade, que lhe possibilite lidar de modo satisfatório com as pessoas. Por outro lado, uma elevada auto-suficiência pode surgir a partir de sua instrução e prejudicar seu trabalho. Isto não significa que conhecimentos demais prejudiquem. É necessário dosá-los e utilizá-los de forma adequada. 

Experiência em empresas 

É fator consideravelmente diferenciador. Enquanto outros tipos de conhecimentos podem ser transmitidos, a experiência não. Para o empreendedor, trabalhos anteriores em empresas que possibilitam um entendimento prévio de alguns setores ou funções de sua futura empresa. Isto pode significar maior facilidade para lidar com alguns aspectos organizacionais.

Um exemplo utilizado para ilustrar esta afirmação é a visão global que um office-boy possui da empresa onde trabalha. A passagem por diversos setores da organização lhe permite obter uma noção do funcionamento como um todo. 

Pode-se afirmar que, quanto mais abrangente for a participação no local de trabalho, maior será a experiência adquirida.

Formação Complementar 

A formação complementar se relaciona com a aquisição de conhecimentos novos ou com a atualização dos que já possui, a partir de um interesse particular ou de uma necessidade gerada pelo próprio negócio. Há conhecimentos que aparentemente não têm nenhuma relação com a vida da empresa, mas podem ter uma participação decisiva no êxito empresarial. É o caso, por exemplo, do aprendizado de novos esportes ou de uma visita a um museu.

Independentemente das razões que levam o empreendedor a buscar esta formação, a sociedade atual está exigindo, cada vez mais, novos conhecimentos e habilidades dos cidadãos. A velocidade das mudanças em todos os níveis é vertiginosa e o empreendedor de sucesso deverá não apenas acompanhar esta dinâmica, mas também trabalhar para antecipar o futuro.

Treinamentos, cursos vivenciais, capacitações, são alguns exemplos de complemento da instrução.

Vivência com situações novas 

As mudanças que ocorrem na vida de um indivíduo nem sempre são fáceis de serem assimiladas. Entretanto, contribuem naturalmente para que ele passe a vivenciar as situações novas com mais facilidade. 

Essa experiência permite ao empreendedor enfrentar as mudanças ou fatores inesperados com menos insegurança e mais consciência da realidade. A vida da empresa é enfrentar cotidianamente novos problemas que exigem novas soluções. A experiência com situações novas facilita a superação de problemas, começando pela atitude diante deles.

Entre estas situações, podem-se citar: certos tipos de viagens, mudanças de cidade, desenvolvimento de novos projetos etc.

Desequilíbrio

O fracasso ou a estabilização de uma empresa se origina, em geral, quando há um desequilíbrio entre os fatores de sucesso. Por exemplo, um empreendedor com muita experiência na área de vendas pode não ter habilidade suficiente para gerenciar adequadamente aspectos relativos à produção. Isso pode ocasionar, entre outras coisas, atrasos na entrega dos produtos (inter-relação entre os fatores internos e os relativos ao empreendedor).

Também, pode acontecer que uma empresa ofereça produtos com uma boa aceitação no mercado. Porém, se ela tiver uma infra-estrutura deficiente para a comercialização, que limite excessivamente as vendas, sua evolução estará comprometida (inter-relação entre os fatores externos e internos).

Por outro lado, há que destacar que existem também inter-relações entre o empreendedor e os fatores externos. Por exemplo, a capacidade do empreendedor para se relacionar com outras empresas pode facilitar ou dificultar o acesso aos insumos.

De acordo com essa teoria, a intervenção para fortalecer as inter-relações deve incidir sempre sobre um ou vários dos componentes dos fatores de êxito. Será a modificação destes componentes que irá determinar como se fortalecerão ou debilitarão as inter-relações e, consequentemente, as possibilidades de êxito ou fracasso das empresas. 

Na evolução das empresas, em cada etapa do ciclo de vida, haverá uma combinação específica dos fatores de sucesso. Cada etapa pode ser identificada pelo estado das inter-relações entre os fatores de êxito.